¿Quieres vender más con marketing digital? Necesitas vendedores
La evolución del marketing digital nunca planeó vivir un año como el que estamos pasando y que se consolidaría como la opción más inteligente para vender en tiempos tan caóticos.
Es realmente bueno ver cómo las pymes se están sumando al futuro de la comercialización de sus productos o servicios y que de manera indirecta la situación los llevó a creer en el marketing digital. Antes de esta situación, yo veía cómo muchas pymes ponían resistencia a este modelo que sin duda está haciendo crecer a los negocios de una manera tan acelerada como no se había visto antes.
Sin embargo, no todo es miel sobre hojuelas en el crecimiento exponencial del marketing digital en México. Uno de los principales problemas que ha experimentado es verlo como la llave mágica a la solución de las ventas. Imaginar a nuestro negocio como el próximo Amazon, Mercado Libre, etc… Es un error muy común, porque tendemos a escuchar lo que queremos y no lo que realmente es.
El marketing digital es una poderosa herramienta para las pymes pero que si no se logra entender como realmente es, puede traernos consecuencias que en ocasiones son irreversibles. Tenemos que entender al marketing digital como el disparador de prospectos bien calificados para nuestro negocio pero no como su vendedor 24/7. Con un solo click no conseguiremos ventas en automático. El mismo Google tiene fuerzas de ventas para promover Adwords.
El mejor marketing digital necesita que haya vendedores
Tristemente, en este tiempo me he encontrado con pymes o ideas de negocio que recién van floreciendo cometer el tremendo error de volcar todo su presupuesto de ventas al marketing digital y no tener vendedores. O en su defecto, tener a personal de ventas deficiente que no podrá guiar a esos prospectos a la compra y, por ende, todo el esfuerzo que hicieron se va a la basura.
Cuando era niño y tanto el Videocentro como Blockbuster eran los titanes para el entretenimiento fílmico en casa, recuerdo que mi padre rentó unas películas en el primero y acto seguido fuimos a comprar nuestra primera videocasetera. No recuerdo exactamente por qué fue así, pero de camino al centro comercial, dijo: “Tenemos las cubetas pero no la vaca”. Recuerdo que esa frase me dejó pensando en lo que implica tener un VHS en la casa con la impotencia de no poder reproducirlo y solo ver la portada y la contraportada.
Algo similar está pasando hoy dia con las pymes que invierten en marketing digital pero no en vendedores, Entendiendo que este es nuestro generador de posibles clientes, pero lo más lógico sería pensar que necesitamos a un vendedor que cierre el negocio. Aún cuando el dueño decida hacerse cargo de la venta, eventualmente no podrá darse abasto con la cantidad de prospectos potenciales que le lleguen y perderá una parte de su inversión.
¿Y quién va a cerrar el negocio, apá?
Me alegra ver a las pymes decidiéndose a entrar al marketing digital, pero esto es nada si no se tiene quien cierre los negocios. Es importante contar con un equipo sólido de vendedores capaces de concretar a alguien con un interés a un cliente. La inversión en marketing digital debe ser proporcional a la capacidad y número de vendedores con los que se cuente.
En estos momentos, los recursos para la mayoría de las pymes son limitados y si queremos que nuestros negocios prosperen en este ambiente de crisis, debemos invertir de manera inteligente.
Para esto, es prioridad contar con un equipo de ventas con la habilidad suficiente que se encargue de cerrar a todos estos prospectos. Después, con base en las métricas establecidas por cada elemento, se desarrolle un plan de marketing digital que no nos sobrepase. Pues al no poder atender a todos los prospectos, podemos generar una mala imagen del negocio y tener resultados contraproducentes.
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