Mejorando tus ventas en tiempos difíciles parte VI
Para cerrar con el tema de Consejos para mejorar tu speech telefónico y cerrar más ventas terminamos con el bonus de las objeciones al teléfono. Este tema siempre da para más y no solo es importante aprenderse las típicas objeciones y poder superarlas, es imperativo salir de las tradicionales y como mencioné antes, siempre hay que estar actualizándose conforme a lo que vaya objetando el prospecto.
Lo cierto es que aunque sigamos hablando de este tema, seguimos siendo muy pasivos, por eso debes tener presente que en tus llamadas “en frío” siempre te vas a encontrar con objeciones, y debes estar preparado para afrontarlas.
Para efectos de esta columna te traigo las objeciones clásicas y cómo afrontarlas:
No me interesa: Realmente no sabe si le interesa o no, pero la mente del prospecto cuando ve a un vendedor le lleva inmediatamente a crear una coraza protectora. La clave es saber persuadir al prospecto y mostrarle los elementos de valor que lo ayuden a descubrir que sí le interesa. Si vendes servicios de facturación a una empresa, tú dime ¿qué empresa no los necesita?, ¿acaso no quieren tener un mejor servicio? Tu tarea es buscar donde está tu elemento diferenciador que te separa de los demás.
No tengo tiempo: Esto va ligado a la anterior. Porque cuando algo no nos interesa entonces no tenemos tiempo, pero si logras mostrar las razones por las que a tu prospecto si le va a interesar lo que ofreces, entonces también acabarás con el problema del tiempo. Puedes proponerle una fecha, que es la solución más eficaz.
Llámame tal día: Si realmente no tiene tiempo y has captado su curiosidad tienes que amarrar bien la fecha, porque si no lo haces, es probable que no vuelvas a contactarlo. Lo que nosotros decimos es: Muy bien, mire acordemos una hora específica, si algo surge y no le conviene, me puede llamar, puede anotar mis datos y mi número telefónico y podemos reprogramar.
No tengo dinero: En ocasiones es cierto, pero para una gran mayoría sólo es una excusa. Aquí el problema real podría ser una percepción errada del valor de lo que ofreces. Algo puede ser caro o barato, según como lo mires. Si lo que ofreces soluciona un problema y lo hace mejor que otros, seguramente el problema no será de dinero.
¿Porqué es tan caro?
Si ya has captado la atención de tu prospecto pero aún se muestra reacio, tienes que mostrarle que es más caro no contratarte que hacerlo, en nuestro caso cuando nos dicen eso les respondemos: Piensa en lo que te cuesta tener un mal vendedor, reclutar, pagarle tres meses cuando menos, liquidarlo y no solo eso, lo más grave es lo que pierdes de ingreso, por ejemplo: el vendedor debe facturar 12 millones de pesos al año, si tres meses no vende ¿cuanto pierdes? fácil, pierdes 3 millones de ingresos, y para colmo seguro ha contaminado a tus buenos vendedores.
¿Tienen algo con lo que puedan comprobar que lo que hacen es verdad?
Es muy importante que te prepares con ciertos testimoniales de clientes así como la seguridad de lo que dices, porque si ni tú mismo crees en lo que vendes, no esperes que tus prospectos te crean siquiera la mitad de lo que estás vendiendo.
Envíamelo por correo:
Si has llegado acá sin tener éxito en las anteriores, tal vez no estás buscando al cliente ideal, pero sí sabes que lo es, seguramente no detectaste sus necesidades primarias, algo para salir de esta objeción y luchar por su atención es decirle:
Sr. Prospecto con gusto se lo puedo enviar pero no me gustaría llenar su bandeja con información que puede no ser de su interés de lo que le he mencionado ¿Qué considera que podría serle útil? Así solo le enviarás una síntesis de lo que busca y no perderá su tiempo en cosas que por ahora no necesita.
Haciendo esto lo estarás orillando a que te diga lo que realmente está buscando y también lo podrás descartar si no es el prospecto que necesitas, es muy importante la cordialidad pero también la seguridad con la que te manejes en esta parte, porque de no hacerlo no funcionará.
Siendo realistas puedes encontrar muchos libros de ventas o columnas como esta pero el problema es que muchas veces sabemos pero no actuamos, por eso te invito a anotar todas las objeciones de los prospectos y revisarlas. Verás que en su mayoría hay un patrón que se repite. Por esto es bueno que entre tus compañeros vean las diferentes objeciones y entre todos puedan superarlas. De esta forma se favorece el trabajo en equipo y sube la moral del grupo.
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