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Tu vendedor puede ser todo un hunter; pero tú no lo estás manejando correctamente

3 noviembre, 2020

Si tienes un vendedor tipo hunter (cazador) es posible que a veces te saque de quicio. No lo despidas. Mejor aprende cómo gestionarlo mejor para vender más.


Francisco contrató recientemente a Pablo, un vendedor con mucho potencial. Sin embargo, en los primeros días de trabajo comenzó a desencantarse con él. En las primeras juntas se mostraba inquieto, golpeando con las manos o retorciéndose en la silla, interrumpiendo a los demás. Mientras estuvo en capacitación, el facilitador le reportó que no podía permanecer sentado y estaba muy inquieto. Cuando estaba en la oficina, hablaba excesivamente y cuando los demás necesitaban concentrarse, él no los dejaba. Finalmente, cuando lo llamó a su oficina, Pablo le daba las respuestas antes de completar las preguntas. Por todo esto, aunque Francisco creía en él, lo terminó despidiendo a las pocas semanas de contratarlo y pensando en qué parte de los filtros había fallado para tener tan mala experiencia.

¿Te ha pasado un caso similar? ¿Tus vendedores se han comportado o se comportan de esta manera? Si es así, lo más probable es que tengas vendedores del estilo hunter (cazador). Como leímos en la columna anterior, es una adaptación evolutiva esperada a los estilos de vida de la caza. Este tipo de vendedores no se acoplan con facilidad a los comportamientos planificados, odian las cosas predecibles y repetitivas, si tu empresa tiene sus procesos comerciales muy estructurados, a los vendedores de este estilo les costará adaptarse. No por eso hay que despedirlos, como en el ejemplo de Francisco.

Es probable que estos vendedores tengan un trastorno por déficit de atención con hiperactividad (TDAH). La palabra trastorno tal vez no te lleve a pensarlo como algo positivo, pero si se lleva de manera adecuada, puede serlo. Estos individuos tienen la capacidad de cambiar rápidamente su enfoque y atención externa, de tal suerte que pueden mantener múltiples líneas de pensamiento. Esto, traducido al trabajo, es que bien enfocados pueden traerte más y mejores clientes.

Seguramente estarás pensando: ¿cómo trabajo con este tipo de perfiles? Se puede hacer con tres cosas simples pero que dependen totalmente de ti y del seguimiento que les des. Siempre insistiré en que se debe gestionar a los vendedores de manera correcta, de lo contrario no funcionará y es sin duda un trabajo de mucha talacha. 

1. Estructura las tareas laborales

Para sacar el mayor provecho de estos perfiles, se tienen que hacer adaptaciones razonables en su forma de trabajo, algo que recomiendo ampliamente es ayudarlo a organizar sus actividades diarias con la Lista Maestra. Puliéndola diariamente, esta planificación ayudará a que en verdad avance en las tareas importantes. Esta lista funciona como un mapa general del día. Para alguien demasiado inquieto, tener claro qué cosa sigue después de otra le ayudará a sentir que está haciendo muchas cosas y se motivara al ver que logra más cosas que cuando no tenía estructura en sus días. 

2. Establece reglas claras

Algo muy importante es  tener métricas claras y que se puedan cumplir. Ayudará mucho tener un histórico de meses y años anteriores para entender cómo se comporta nuestro mercado. No podemos solo confiar en el instinto y talento innato de nuestra gente para vender. Actualmente, la responsabilidad recae también en la información, análisis, procesos y herramientas para redibujar los límites de los mercados y aumentar la productividad de una fuerza de ventas. Necesitamos que las empresas orienten sus ventas desde un enfoque científico y eduquen a sus vendedores basados en un conjunto de cuatro palancas:

  1. Productos dirigidos 
  2. Automatización, herramientas y procedimientos optimizados 
  3. Correcta gestión del desempeño 
  4. Distribución de la fuerza de ventas

3. Pon límites para las tareas

Para este tipo de perfiles, tener tiempos claros los ayudará a enfocarse mucho más. Para esto, el CRM es nuestra mejor herramienta. Con él podemos automatizar procesos de contacto, apuntar cuáles son las empresas prospectos y los clientes, los contactos que compran, el que paga, el usuario final, el historial de llamadas que hemos realizado, visitas o tareas que hemos hecho, cuándo es la siguiente llamada que debo hacer, cuánto he cotizado, qué día debo ir a cita. En fin, anotamos todo lo relacionado con nuestra gestión comercial.

A través de estos consejos, puedes manejar de una manera mucho más acertada a tus vendedores con ese tipo de perfil. Se sentirán más comprometidos al ver que la empresa se preocupa por ellos y esto a su vez traerá más ventas, tú reducirás la rotación de personal y eso generará un máximo ahorro a la empresa

 


En mi próxima columna estaré dando consejos para encontrar vendedores farmer (agricultores) y cómo en esta nueva normalidad todos podamos vender más. En Vendedores.Work creemos que lo más importante es ayudar a la generación de riqueza.

Si quieres encontrar hunters o ayuda para gestionarlos y tener un equipo comercial exitoso, contáctanos a través de nuestra página www.vendedores.work. Llena el formulario y con gusto te asesoraremos.



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