No seas un one hit wonder
En su columna de esta semana, Adán Cortés habla de la importancia de la consistencia en las ventas.
Cada año nos encontramos con la canción del verano, esa que te la encuentras hasta en la sopa y cuando pasa de moda, nunca vuelves a saber del grupo o el solista que la lanzó. Seguro puedes identificar algunas como “The Final Countdown”, “La macarena”, “Mambo No. 5” o “Kiss Me”. En fin, la lista es interminable, y no es mi intención hacer un recuento de one hit wonders.
Pero ¿Qué es un one hit wonder? Es definido en términos musicales como una canción que la rompió y seguramente escuchaste hasta el hartazgo, pero que después de que pasó de moda nunca más volviste a saber del grupo o solista que la lanzó. ¿Que fue de ellos? ¿Dónde están ahora? ¿Por que no pudieron replicar su éxito?
Tristemente cuando hablamos de vendedores también nos encontramos con lo que hoy definiremos como el vendedor one hit wonder. Seguro lo has visto: el excepcional vendedor que es nuevo y es el primero que vende o el que cubre su cuota en los primeros diez días del mes. Tal vez sea el que logró una venta impresionante que cubrió su cuota anual o rompió el récord de la mejor venta de la compañía. No obstante, al igual que estas canciones, desaparece sin dejar rastro.
Así como muchas bandas con un one hit wonder no se desintegran y siguen sacando nuevas producciones de escaso éxito, éstos vendedores pueden seguir activos muchos años. ¿A qué se debe esto en las ventas? Muchos vendedores nunca han logrado tales hazañas, por eso cuando las logran se relajan. Cuando tienen que ser constantes en sus ventas no lo consiguen por qué perdieron buena parte del mes confiando en su éxito pasado.
Esto también puede deberse a que sólo tuvieron un golpe de suerte, y en lugar de capitalizarlo aprovechan su “fama” para pasar tres meses, seis meses o hasta un año sin vender nada o sin lograr cumplir su cuota.
Cuando el gerente les reclama ellos responden“Ah sí, no ha sido un buen momento, pero recuerda que yo hice bla, bla, bla. Es realmente decepcionante descubrir a estos farsantes en el equipo, muy capaces de venderse a sí mismos, pero no tanto en vender sus productos o servicios.
¿Como no ser un one hit wonder?
La respuesta es simple, dicen por ahí que la disciplina supera a la inteligencia, y con las ventas no es distinto. Los mejores vendedores no nacen de la noche a la mañana, son personas enfocadas, que buscan llegar a su cumplimiento de metas de manera ordenada y estructurada. La disciplina de hacerlo diariamente lo ayuda a vender más.
De igual manera, los mejores no asumen nada. Esto significa que si tuvieron un mes extraordinario, saben cómo replicarlo, pues documentan todo. Además, no asumen que porque el mes pasado fue bueno, este también lo será. Luchan porque todos los meses sean igual de buenos.
También, aunque hoy en día suene a cliché el dictum de que no es bueno quedarnos en nuestra zona de confort, saben que lo que les dará las mejores comisiones aún está por descubrirse, por lo que siempre se inventan nuevas maneras de romper esquemas, buscar contactos o generar más ventas para aumentar su ticket. Descubren que en cada gesto, cada actitud, cada prospecto hay una nueva oportunidad para lograr más dinero.
Si quieres conocer más características de un equipo de ventas excepcional te invitamos a leer Las claves para reclutar a un gran vendedor, tanto la primera como la segunda parte. Si buscas a un vendedor que trascienda y no sea un simple one hit wonder.
No dudes en contactarnos a traves de www.vendedores.work. ¡Tenemos al vendedor que le dará un giro positivo a tu empresa!
Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.
Suscríbete a la Agenda Inteligente (las noticias de negocios más relevantes) y El Fiscoanalista(novedades y jurisprudencias en materia fiscal y laboral).
Suscríbete a El Fiscoanalista (novedades y jurisprudencias en materia fiscal y laboral) y a nuestro canal de YouTube.
