¿Clientes nuevos o clientes viejos? Ese es el dilema
Muchas veces, la desesperación de no cerrar ventas, nos hace aceptar lo que sea. A eso se llama vender por vender. ¿Por qué no le vendes más a tus clientes fieles?
Es un frío lunes en la mañana durante la junta por Zoom. Renata, quien hasta ese momento se desempeñaba como la gerente de ventas distrital, insistió en que este nuevo cliente iba a ser algo muy bueno para el negocio.
Fernanda, gerente del norte de la ciudad, a pesar de las posibles represalias que podría tener, manifestó su desacuerdo porque ella lo conocía de otra empresa en la que trabajó y él era cliente. Era conocido no solo por regatear, sino que en cuanto alguien le daba más barato, se iba. Fernanda sabía de primera mano que el nuevo cliente no duraría para alcanzar a ser rentable. Por si esto no fuera suficiente, Fernanda sabía que la estrategia de Renata para cerrar a este cliente implicaba quitar recursos desde las cuentas antiguas y más rentables.
Las tres R de los clientes leales a tu negocio
¿Has vivido una situación así? Por desgracia, yo lo he experimentado en varias ocasiones. Como hemos platicado en anteriores columnas, la situación mundial nos ha mostrado que en este momento es más difícil vender. Muchas veces, la desesperación de no lograr cerrar ventas y empezar a generar ingresos, nos hace aceptar lo que sea. También hemos aprendido que nuestros mejores clientes nos están apoyando. En momentos así, vale la pena poner un poco más de foco en estos clientes a los que podemos darles una solución adicional y generar más rendimiento, que una venta nueva que no sea tan rentable.
Por eso, esta semana quiero hablarte de “Las tres R”
1. Retención
2. Relación
3. Referencias
Múltiples estudios demuestran que los clientes que permanecen fieles por un mayor tiempo son más rentables para la compañía. ¿Por qué? Por la retención. Mientras el cliente sigue comprando productos, disminuyen los costos asociados al marketing y, en muchos casos, también los costos de servir al cliente, quien se familiariza con la empresa, su línea de productos y sus procedimientos.
Los clientes leales también generan ventas relacionadas: la segunda R. Las ganancias generadas por la venta de nuevos productos y servicios a los clientes existentes son superiores a las que generan los clientes nuevos.
Las referencias positivas, la tercera R, son el mejor tipo de marketing ¡y gratis! Y sabemos que estas son vitales para el crecimiento y las utilidades. Por lo tanto, si lo que quieres es vender más, en estos momentos vale mucho más repasar tu cartera de clientes y apoyarles para que puedan comprarte más y mejor.
Con esto no te digo que se deje el negocio nuevo de lado. Al contrario, siempre debemos mirar hacia allá, pero no lo veamos como el único generador de ingresos. Se debe buscar que el nuevo negocio sea rentable y, si no llega, tenemos a nuestros clientes actuales para echar mano. El punto es que el nuevo negocio que se traiga sea rentable, no vender por vender. Se deben aprovechar los recursos al máximo, logrando un buen balance entre negocio nuevo y negocio de clientes actuales.
Estaré dando más consejos para que en esta nueva normalidad todos podamos vender más, pues en Vendedores.Work creemos que lo más importante es ayudar a la generación de riqueza.
Si quieres encontrar la fórmula para tener un equipo comercial exitoso que no venda por vender, contáctanos a través de nuestra página www.vendedores.work, llena el formulario y con gusto te asesoraremos.
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