Las 3 características del equipo de ventas excepcional
No andes a ciegas, al tanteo, forma un equipo de ventas fuera de lo ordinario propiciando estas tres características.
En una era completamente digital los consumidores están cada vez más informados. Basta con una rápida búsqueda en Google para encontrar lo que necesitas. Además, gracias al marketing digital muchas empresas pueden posicionarse cuando alguien busca algo en particular.
En pocos minutos puedes encontrar la mejor opción para lo que estás buscando. Incluso puedes consultar opiniones de comparadores que te ayuden a tomar la mejor decisión y sacarle más provecho a tu dinero.
¡Sin duda es un gran tiempo para estar vivo! Ahora te pregunto: ¿Como empresario sabes cuáles son las características destacadas que debes buscar al formar tu equipo comercial?
¿Sigues buscando vendedores con las características tradicionales? ¿O aprovechas toda la información que hay en línea para encontrar al mejor elemento?
En Vendedores.Work somos expertos en reclutar a los mejores vendedores y nos gustaría compartir un poco del conocimiento que hemos aprendido con los años.
Consultor, no merolico
¿Has recibido alguna llamada de un call center para ofrecerte algo? ¡Seguro si! ¡Estamos hartos de ese tipo de venta! ¿Estás de acuerdo?
Esto se debe a que este tipo de “vendedores” se basan en viejos modelos de venta. En una ocasión un entrevistado me dijo: “Mi técnica de ventas es hablar hasta marear al cliente”. ¿A cuántos no conocemos así? Sin embargo, hoy en día este modelo ya no es rentable. Como mencioné al inicio, con tantas herramientas tecnológicas bastan 2-3 clics para corroborar si lo que nos dice el vendedor es cierto o no.
Si te contara las veces que al hacer pruebas a “vendedores” he encontrado que inician presentándose y soltándose a ofrecer beneficios de lo que venden sin siquiera preguntar al prospecto por lo que busca o siquiera presupuesto tiene. ¡Te escandalizarías!
Hoy necesitamos de vendedores que actúen como tu doctor de cabecera, que escuche lo que padeces, que pregunte por los posibles síntomas del problema, considerando tus posibilidades, necesidades y deseos para ofrecerte la mejor solución: un vendedor-consultor, alguien en quien confiar.
Familiarizado con la tecnología
Actualmente no basta con que el vendedor sepa prender la computadora y usar un procesador de textos. Con las herramientas tecnológicas que tenemos al día de hoy (algunas de ellas gratuitas), es necesario que nuestros vendedores estén a la vanguardia en cuestión softwares de procesos de venta, gestión, apps de organización y medición personal, por mencionar algunas.
Con esto no quiero decirte que contrates a puros chavitos muy tecnológicos, aunque sin experiencia de campo, lo que te sugiero es más bien tener a vendedores que se preocupen por estar actualizados en temas tecnológicos que les simplifiquen su trabajo y saquen mayor provecho a su tiempo para vender más. No tienen que ser expertos pero sí mostrar facilidad para usar herramientas tecnológicas simples y disposición por seguir actualizándose.
Realmente la edad es lo de menos. Conozco vendedores en su veintitantos que lidian fuertemente con la tecnología y cuarentones que se esfuerzan por estar al día: al final termina siendo igual. Lo que debe importar en eso es una cuestión de actitud y enfoque a mejorar, ser autodidactas.
Resilientes
Hace poco me tocó trabajar con un equipo extremo. Cuando digo extremo me refiero a que una persona era muy joven y la otra muy grande. Ambos vendedores estaban en el ramo de tecnología, pero no entendían lo que vendían (ni les interesaba). Cuando llegaba el momento de las llamadas tenían miedo de que el prospecto les contestara. A la hora del cierre le daban muchas vueltas por miedo a escuchar un no. Cuando llegué a cambiarles su estructura y digámoslo así, sacarlos de su zona de confort, se cerraron a cambiar. No fue hasta que con pequeñas acciones les demostré que se podía hacer mejor las cosas que comenzaron a cambiar. Afortunadamente la empresa tenía el músculo financiero para soportar meses sin ventas.
Si tú no tienes ese músculo o no te interesa invertir en elementos así, si quieres un equipo exitoso, no debes tener a gente con miedo, más bien gente que se adapte positivamente a las situaciones adversas.
Que no le tenga miedo a un NO por que sabe que es parte de su proceso de venta, que no se le acabe el mundo cuando una situación adversa lo persiga, que busque otras maneras de salir del hoyo.
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