Basta de las técnicas de cierre en las ventas
En su columna de esta semana, Adán Cortés explica que más que técnicas de cierre, lo que los vendedores del siglo XXI necesitan es atender todo el proceso de venta.
No hay frase que me parezca más mediocre que la que dice “Si no esta roto, no lo arregles”. Como mencionamos en la columna Claves para reclutar a un gran vendedor, una de las características de los mejores es la irreverencia por el status quo; un buen vendedor no se queda sólo con lo que le dicen o bien con los resultados históricos de las cosas, siempre buscará la forma de cambiar ese resultado.
Es increíble que en pleno siglo XXI aún sigamos utilizando técnicas de cierre de hace más de cincuenta años sólo por que aún medio funcionan. Tenemos que tener claro que hoy las ventas son consultivas y que los cierres de ventas más exitosos se hacen de manera distinta.
Es verdad que no tiene ninguna ciencia cerrar una venta per se, tenemos que quitarnos de la cabeza el mito de que es la parte más difícil o “todo un arte” porque si somos fríos, el cierre sólo es un tema administrativo.
Seguramente alzaste las cejas con el párrafo anterior. Déjame explicarte mejor. El cierre no es la última parte de la venta. ¡Es la primera! Lo más difícil y el verdadero arte está en prospectar y filtrar adecuadamente. Haciendo esto bien todo lo demás se da de manera orgánica, de tal manera que en el cierre sólo tienes que pedir los papeles y la firma del cliente, y eso cualquiera lo puede hacer.
Ahora déjame ponerme un poco más filosófico. Cuando digo que cualquiera puede cerrar es porque un vendedor, por más malo que sea, logrará alguna venta de vez en cuando. ¡Hasta un reloj descompuesto da bien la hora dos veces al día! Seguro este vendedor utiliza esas arcaicas formas de cierre. Al ver que “funcionan” se compra la idea de que así se debe hacer y que necesita siempre una técnica para lograr ir por el cierre. ¿Qué pensarías si te digo que cualquiera puede cerrar pero no cualquiera obtiene un cliente leal? Ah, eso cambia las cosas, ¿verdad?
Debemos dejarnos ya de métodos arcaicos, hay una cantidad ENORME de libros y técnicas para cerrar, pero la verdad es que es mucho más importante hacer un buen proceso de venta si quieres verlo como una “técnica de cierre”. Véndele a quien te quiere comprar.
Seamos irreverentes al status quo. Hagamos las cosas de manera diferente, no veas al cierre como lo más difícil o el último paso, trabaja tu relación con el prospecto desde el inicio, si conoces tu mercado debes saber quién es tu cliente ideal.
Usa tu tiempo de manera inteligente: si visitas diez prospectos y sólo dos cubren realmente el perfil de cliente que buscas, enfócate en buscar puros prospectos con esas características. Así cerrarás más porque son los que te necesitan y crearás un vínculo de confianza que hará que tus prospectos confíen en ti y te compren más.
Mentalízate a que el prospecto compra cuando quiere. Él quiere decidir. Si utilizas esas viejas técnicas de cierre te darás cuenta que es complicado forzar al cliente, engañarlo, porque al final te pedirá una devolución, caso contrario con un prospecto contento con la venta. Cuando él decide, se sentirá contento y te recomendará.
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Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.
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