Sé parte del 20% productivo
En su columna de esta semana, Adán Cortés nos cuenta cómo llegó a ser parte del grupo más productivo de su empresa.
He dedicado a las ventas dieciocho años de mi vida: mi primer trabajo fue en un McDonald’s, por dos años escalé posiciones dentro de la corporación hasta llegar a ser coordinador de entrenamiento. Mi meta era llegar a la gerencia del restaurante.
Mi papá me convenció de trabajar ahí de manera temporal en lo que entraba a la escuela para aprender el valor del dinero. Al principio yo no quería trabajar ahí y no le eché ganas. Después me vi inmerso en toda la operación y me compré la historia.
Con el tiempo noté que existían personas que AMABAN su trabajo, que a algunas les daba igual y otras lo odiaban. Un día desperté y recordé que nunca quise ese trabajo. Renuncié a meses de lograr ser gerente para buscar una oportunidad en ventas porque desde niño jugaba a ser un exitoso hombre de negocios con mis Hot Wheels. Descubrí que las ventas me acercaban más a ese sueño que administrar un restaurante con una paga fija.
Afortunadamente para mí, descubrí desde muy joven que no hay peor sentimiento que dedicarse a algo que no te gusta o, peor aún, a algo que odias. La verdad noté que aquellas personas que se dedican a hacer algo que verdaderamente aman, irradian una energía muy distinta a aquellas que solamente trabajan porque tienen que hacerlo.
¿Qué tiene que ver esta pequeña semblanza de mi vida con las ventas? Aquí cito el principio de Pareto, también conocido como la regla del 80-20.
Vilfredo Pareto fue un ingeniero, sociólogo, economista y filósofo italiano. Dentro de sus estudios describe esta regla como un fenómeno estadístico por el que en cualquier población que contribuye a un efecto común, es una proporción pequeña la que contribuye a la mayor parte del efecto. Esta regla aplica para varias cosas pero en esta ocasión quiero tocarlo en el tema de ventas.
En una empresa usualmente el 20% de los vendedores producen 80% de los ingresos por ventas, mientras que el otro 80% sólo colabora con un 20%. Por supuesto, la relación no es siempre 80/20. A veces es 75/25, 70/30, 60/40 o incluso 90/10. El punto es que siempre una proporción pequeña es la que contribuye a la mayor parte del efecto.
Hace unas semanas hablábamos de que a veces a los vendedores les da pena decir que lo son. ¿A qué crees que se debe esto? ¡Claro! A que dentro del 80% poco productivo se encuentra gran parte de quienes desprestigian la profesión, por lo que hay quienes piensan lo peor de nosotros. Es también la razón de que las empresas en ocasiones disfracen los puestos de vendedores para que la gente llegue.
Me ha tocado ver a personas que trabajan en ventas por que no les queda de otra o en lo que “consiguen algo mejor”. Los ves entrando al departamento de ventas, cabizbajos por la vida, con la energía baja. Los escuchas quejándose todo el tiempo, les dan dolores de cabeza, depresiones, y pasan la vida navegando entre excusas. Son personas grises que en definitiva no son verdaderos vendedores.
Aquellos que amamos lo que hacemos, ¡somos como las hormigas! Se nos ve desde tempranito trabajando en nuestros proyectos. Tenemos una energía casi interminable durante el día. ¡Nosotros sí somos vendedores!
El “vendedor” que está en ese 80% se queja de lo que le falta a la empresa, las deficiencias del producto o el servicio, del jefe que “exige mucho” o los clientes que “dan mucha lata”. Además llegan tarde y el día parece un año para ellos. Siempre están mirando el reloj para salir a comer o irse a su casa.
Quienes amamos nuestro trabajo podemos hablar por horas acerca de las mil y un maravillas de nuestros productos o servicios, de los clientes o de la empresa. Aquellos que amamos nuestro trabajo nunca pensamos en retirarnos. ¡Esa idea es completamente remota!
Hoy, yo soy parte del 20%, pero no siempre fue así. Caí en una zona de confort muchas ocasiones. Me quejaba de todo, aunque realmente quería ser un excelente vendedor no lo lograba porque la empresa no era coherente, muchas otras por un mal gerente de ventas. En otras porque era arrastrado por ese 80% improductivo.
Con el tiempo aprendí a tomar las mejores oportunidades laborales y a destacarme porque amo las ventas y no me veo haciendo otra cosa que no sea vender y vivir bien de ello.
Si hoy tú también has notado que has sido parte del 80% por las razones expuestas en el párrafo anterior u otras, pero no ves otra profesión en la que te sientas tan completo como en las ventas, estás a tiempo de cambiar y volverte un vendedor experto.
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