¿Por qué te conformas con ser un vendedor cuando puedes ser un experto?
La columna de nuestro experto en ventas da en el clavo: nadie quiere a los vendedores, pero a los expertos les compramos todo.
La semana pasada hablamos de la importancia de poner en alto el nombre del vendedor y cómo dejar de lado las viejas prácticas comerciales. Esta semana, para seguir en este nuevo camino de los vendedores en el siglo XXI, quiero comentarte acerca de una actitud imprescindible: venderte tú mismo como experto.
Es importante que sepan una de las características que destaca a los los mejores vendedores de los del montón. Los primeros tienen una auto-imagen que no les hace sentirse como simples vendedores. Más bien ellos se consideran expertos en su rama (porque se preparan para serlo). Esto, lejos de ser un ego desmedido, en realidad demuestra la seguridad que el comprador busca.
Piensa en esta clásica escena: cuando una persona está frente a un vendedor, el cliente intuitivamente sabe que el vendedor tratará alguna estrategia para que la persona compre; esto automáticamente pone al cliente a la defensiva.
Supongamos que vas a una mueblería y se te acerca uno de los vendedores. Generalmente el vendedor te va a decir: “Buenas tardes, mi nombre es Pedro Juárez y soy representante de ventas de la tienda, ¿en qué puedo servirle?”. Por muy amable que sea su trato, el cliente en su subconsciente sabe que ese vendedor tratará de venderle algo.
Ahora piensa en la misma persona que entra a la mueblería y el vendedor se acerca y le dice “Buenas tardes, mi nombre es Pedro Juarez y soy experto en decoración para el hogar, mi objetivo en la tienda es ayudarle a que usted elija el mejor mueble para su casa.”
¿Notaste la diferencia? Tal vez el trabajo que el vendedor y el experto en decoración hacen es el mismo, pero se perciben de una manera completamente distinta ambas presentaciones. Hay una gran diferencia entre presentarte como un vendedor y el presentarse como un experto en lo que haces.
Al vendedor tradicional generalmente le cerrarán la puerta en la nariz (estamos hartos de ese modelo de vendedor), pero a un experto le abren las puertas a donde quiera que se presente. La gente quiere escuchar lo que el experto tiene que decir y, sobre todo, toman en cuenta sus consejos y opiniones.
Si quieres llegar a ser el mejor vendedor de tu empresa, debes dejar de hacer lo que el resto de los vendedores hace: salir de tu zona de confort, y para eso se requiere entrenamiento constante. El mejor maestro y motivador que puedes tener eres tú mismo.
No hay nada más satisfactorio para un cliente que el saber que está frente a una persona que verdaderamente sabe de lo que está hablando, y nada irrita más a un cliente que un vendedor que conoce su negocio a medias o no lo conoce.
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