Atrévete a decir que eres vendedor
En su columna de esta semana, Adán Cortés nos da unos tips para mejorar la imagen de los vendedores (y de paso empezar a vender más).
Después de una extenuante semana llena de retos y prospectos reacios, llega el fin de semana. Las personas exitosas saben desconectarse de sus actividades laborales, que es momento para recargar las pilas. A veces estás en una comida familiar, otras sales con amigos y en ocasiones sales a un café o a un antro.
Independientemente de los escenarios anteriores, siempre te encontrarás a alguien nuevo o a alguien a quien no veías en un largo tiempo. Lo normal es que dentro de la plática salga la famosa pregunta, ¿a qué te dedicas?
Siendo vendedor, llegar a este punto es como caminar sobre hielo delgado. Puedes decir que eres un “Asesor Corporativo de Comercialización” o cualquier otro título rimbombante que se te ocurra. También puedes decir, sin cortapisas, SOY VENDEDOR.
La razón por la que muchas veces los vendedores se inventan títulos de trabajo es porque temen encontrarse con respuestas como estas:
- ¿Tanto estudiaste para eso?
- O sea que te ha ido mal…
- Si quieres luego me pasas tu CV y lo meto en donde trabajo, a ver si encuentras algo mejor.
- Es que no hay trabajo, ¿verdad?
- Pero … ¿es temporal en lo que encuentras algo mejor?
- Está bien, al menos para eso no necesitas experiencia de nada.
- Y … ¿qué te dice tu familia?
- Qué bien, puedes echar la flojera a tu antojo
La razón de esto es que en México la imagen del vendedor está muy deteriorada. Ser vendedor es un desprestigio, pues piensan que es gente sin experiencia, sin preparación, que no estudió, que es mediocre o que no encontró ningún trabajo mejor y tuvo que caer en las ventas.
La creencia de que para triunfar hay que ser ingeniero, doctor o abogado está profundamente implantada en nuestra sociedad. Para este tipo de personas ser vendedor es casi significado de ser un fracasado. Pero si somos honestos, muchas veces la gente que habla mal de las ventas lo hace porque tiene miedo, un profundo miedo al rechazo. Al no saber canalizar ese miedo, es más fácil rechazar y satanizar esta emocionante profesión.
Otra razón por la que esto pasa es que, como mencionamos en la columna Claves para reclutar a un gran vendedor, la gente piensa que los vendedores son oportunistas, gente sin escrúpulos, sin ética profesional etc… Debo admitir que en los últimos años esta percepción ha ido cambiando poco a poco. Así como antes el cine y la televisión colocaba un estereotipo de este tipo de vendedores, hoy existen películas y series que ensalzan la noble labor de las ventas. Aún así nos queda un largo camino por recorrer para borrar esa mala idea del vendedor.
No te voy a mentir, hoy en día me encuentro a muchos vendedores “de la vieja escuela” que son como los que mencioné en el último párrafo. Este tipo de gente no tiene cabida en empresas serias actualmente, y cuando entra termina saliendo al igual que el gerente que lo contrato porque hoy las ventas son consultivas. En un mundo globalizado la competencia es mucho más feroz, el internet da herramientas para hacer a los compradores más informados, por lo que ya no le compraran ese viejo estilo de vendedores, que lograban sus ventas a punta de mentiras.
Si eres como yo, seguro te molesta ese estereotipo tan básico y erróneo de nosotros los vendedores. ¿Que puedo hacer para cambiar esa percepción? La respuesta es simple: NO LO ALIMENTES.
¿Cómo hacerlo? Empieza con estos cuatro pasos:
Conoce tu mercado
Cuando marcas a medio mundo buscando una cita, perderás el tiempo con gente que no son prospectos venta reales. Los motivos pueden ser muchos, porque no tiene el dinero, porque no lo necesita, porque requiere otro tipo de producto o servicio que tu no le puedes dar, entre otras respuestas más. El mismo tiempo que le dedicas al equivocado, te alejará de tu objetivo real, y de paso le parecerá molesto a quien le insistes. Identifica a tu cliente ideal y búscalo, te tomará el mismo tiempo convencerlo (muchas veces hasta menos), pero agradecerá tu llamada si lo que le ofreces le ayuda a solucionar su problema.
Cumple tu palabra
Otra de las razones por la los vendedores tienen mala fama es por que no cumplen con lo que prometen. Sales de la cita y le dices “Ahorita le mando la cotización”, pero se la envías hasta mañana, o peor ¡tres días después! Le dices que el producto o servicio hará X o Y cuando ni siquiera lo sabes o de antemano conoces que no lo hará. Eso te hace quedar mal y refuerza la mala imagen que tienen los vendedores.
Busca un cliente, no un comprador
¿Qué no son lo mismo? ¡No! Un cliente hace compras de manera recurrente, confía en ti y en tu empresa. Un comprador sólo recurrió a ti por que no le quedó de otra, tal vez no estaba muy convencido pero tenía la necesidad y tú estabas ahí. Si para colmo no le das un buen servicio, quedará con un mal sabor de boca, te verá como un vendedor más y buscará a alguien más en la próxima compra.
Dale seguimiento
Es increíble cuantas veces perdemos a un cliente potencial por que al obtener la comisión nos desaparecemos. Tienes que considerar todo lo que le cuesta a tu empresa lograr una primera venta con un cliente: tu sueldo, tus prestaciones, la PC, tu teléfono, la oficina, la luz, tu comisión y, si das decuento, peor aún. No hay mucho margen. Las ganancias reales comienzan a partir de la segunda venta con el mismo cliente.
Por ello es muy importante darle seguimiento para saber cómo le va con la compra, si tiene dudas sobre el funcionamiento, si todo está bien, si requiere algo adicional o si hay algo que mejorar. Es un buen momento para hacer venta horizontal.
En fin, hay diferentes cosas que hacen que los compradores te tomen como a un aliado y no sólo como un vendedor más.
Comenzando con estos simples pero poderosos cuatro primeros pasos notarás una diferencia sustancial en tus ventas, lograrás alcanzar más clientes, ganarás más, y de paso estarás contribuyendo a erradicar la idea errónea de los vendedores para poder decir con orgullo que eres vendedor.
Si estás buscando trabajo como vendedor en las mejores empresas o buscas a los mejores vendedores, ¡contáctanos!
Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.
Suscríbete a la Agenda Inteligente (las noticias de negocios más relevantes) y El Fiscoanalista(novedades y jurisprudencias en materia fiscal y laboral).
Suscríbete a El Fiscoanalista (novedades y jurisprudencias en materia fiscal y laboral) y a nuestro canal de YouTube.
