Los mejores vendedores son los expertos
Nuestro columnista, Adán Cortés, nos explica la sutil diferencia entre que un vendedor se presente a sí mismo como experto en lugar de como vendedor.
Quiero iniciar mi columna de esta semana con el siguiente ejercicio de imaginación: Supongamos que vas a una iShop y se te acerca uno de los vendedores. Generalmente, el vendedor tradicional te va a decir: “Buenas tardes Sr./Sra., mi nombre es Juan López y soy uno de los representantes de ventas de la tienda, ¿en qué puedo servirle?”. Por muy amable que sea, sabes en tu subconsciente que el vendedor tratará de venderte algo.
Cuando una persona está frente a un vendedor, el cliente intuitivamente sabe que el vendedor tratará alguna estrategia para que la persona compre; esto automáticamente pone al cliente a la defensiva. Seamos sinceros, todos estamos hartos de este tipo de presentación y nos predispone a ignorarlo e inclusive dejar escapar algún dato importante que nos puede ayudar.
Y es que si vemos el panorama comercial, Los mejores vendedores son expertos, esto es por que tienen una auto-imagen que no les hace sentirse como simples vendedores, más bien ellos se consideran Expertos en su rama.
Supongamos que ahora entras a la iShop y, en su lugar, el vendedor se acerca y te dice “Sra./ Sr. buenas tardes, mi nombre es Juan López y soy experto en dispositivos digitales; mi objetivo en la tienda es ayudarle a usted a elegir la mejor herramienta para sus necesidades digitales”.
¿Notaste la diferencia? Tal vez el trabajo que el vendedor y el experto en dispositivos digitales hacen es el mismo, pero se percibe de una manera completamente distinta gracias a ambas presentaciones.
Ahora, debes presentarte como un experto en lo que haces, pero OJO no solamente quieras dar la imagen de experto, porque si no lo eres quedarás expuesto muy pronto y perderás más ventas; si te presentaste como experto debes realmente conviértete en el experto número uno de tu negocio. ¿Cómo lo harás? estudiando y preparándote constantemente.
¡Así es! Los mejores vendedores leen, estudian sus productos, analizan los catálogos de sus servicios, investigan qué está haciendo su competencia, escuchan audio-libros mientras van manejando, asisten a seminarios, dan cursos, toman cursos, se certifican. En fin… son estudiantes de tiempo completo.
Si quieres llegar a tener éxito en cualquier ámbito, debes ser consciente de que tendrás que hacer ciertos sacrificios que la mayoría de la gente no está dispuesta a hacer: levantarte antes que todos, leer por lo menos un libro al mes, o escuchar por lo menos dos audio-libros al mes.
Si quieres llegar a ser el mejor vendedor de tu empresa, debes dejar de hacer lo que el resto de los vendedores hace y salir de tu zona de confort. Para eso se requiere entrenamiento constante. El mejor maestro y motivador que puedes tener eres tú mismo.
Estaba en una ocasión en cierta agencia de Ford al norte de la Ciudad de México, donde pedí una prueba de manejo de un Mustang. El vendedor se subió al volante y me dejó de copiloto. Se me hizo raro (Usualmente si pides una prueba de manejo ¡Tu manejas! ) pero me subí, le iba haciendo diferentes preguntas y ¡no sabía nada! de regreso a la agencia me dejó el auto y me dijo:
“Pues claramente como tu ya tienes uno, sabes mejor que yo lo que tiene este auto, yo nada más quería manejarlo porque nunca me había subido a uno”, me dijo. Obviamente me molestó este “vendedor” fracasado y no compré en esa agencia. Tienes que saber que: No hay nada más satisfactorio para un cliente que saber que está frente a una persona que verdaderamente sabe de lo que está hablando. Por el otro lado, nada irrita más a un cliente que un vendedor que conoce su negocio a medias o no lo conoce.
Finalizó diciendo que, hay una gran diferencia entre presentarte como un vendedor y presentarse como un experto en lo que haces. ¡Piénsalo! A un vendedor tradicional generalmente le cerrarán la puerta en la nariz, pero a un Experto ¡Le abren las puertas a donde quiera que se presente! porque la gente quiere escuchar lo que el experto tiene que decir y sobre todo, toman en cuenta sus consejos y opiniones.
Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.
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