En contra de los vendedores estrella
Nuestro columnista, Adán Cortés, nos explica la importancia de que los vendedores entiendan el valor de su trabajo.
Durante los años que tengo de experiencia me he encontrado con más vendedores estrella de los que quisiera. La oración anterior quizás te podría parecer extraña. Todos queremos estar rodeados de gente así, de estrellas. ¿No? Cuando hablo de vendedores estrella me refiero a al clásico vendedor que inicia su primera cita en Santa Fe (Poniente), la Segunda en Cuautitlán (Norte) y termina en Tlalpan (Sur) para irse a su casa en la Santa Maria la Ribera (Centro). Si trazas con un plumón en el mapa su ruta, te aparecerá una imagen parecida a una estrella. Es por eso y no otra cosa que les decimos “vendedores estrella”.
En Vendedores.Work creemos que esta forma de trabajo es muy ineficaz. El tiempo de traslados en una gran ciudad y los retrasos que puedes tener entre lo que te recibe el cliente o bien se alarga la cita, te mata la que sigue. Esto genera un efecto dominó para las citas que tanto trabajo cuesta sacar. En columnas anteriores ya hemos hablado acerca de la productividad y cómo ayuda a convertirnos en los mejores, a no quedarnos en la mediocridad del montón. Pues bien, planear nuestra ruta de citas también es parte de la productividad que nos ayudará a llegar mas lejos.
Seguramente a estas alturas estarás diciendo“Si claro, Adán, pero tú no conoces mi negocio, lo exigentes que son mis clientes, lo volátil de mi agenda. Hoy puedo estar en la oficina sin citas y me llega una llamada de un cliente que me quiere ver ahora mismo en sus oficinas que están a 20 km. de donde estoy” Créeme que entiendo eso, todos los que estamos en ventas lo hemos vivido, pero hoy te voy a dar la herramienta que necesitas para que eso no te pase.
Entiendo que por querer dar un excelente servicio al cliente nos ponemos incluso de tapete si es posible. Esto no debe ser así. En nuestra certificación práctica de ventas hablamos de darnos a respetar porque nosotros como vendedores movemos la economía. Así es, todas las ventas y todos los negocios que conseguimos hacen que la economía de un país se mueva. Nosotros los vendedores ayudamos a que las personas y empresas compren, lo que genera ingresos para las empresas y así pueden mantener sus estructuras, seguir con la producción, o bien con la prestación de servicios y, lo más importante, ayudamos a la generación de riqueza.
Tenemos que entender que cuando vamos a una cita con un prospecto no nos está haciendo el favor de recibirnos. Piénsalo: nosotros le llevamos una solución que le mejorará la vida, su negocio, o su personal (Lo que sea que vendas). Si no es así, vale la pena revaluar si estamos en el negocio correcto. Si lo es, tendremos que replantearnos cómo estamos presentando lo que vendemos.
Por ende, en el momento en que saquemos una cita tenemos que considerar si se ajusta a nuestra agenda. El vendedor no está a disposición de la agenda del prospecto. Cuando tienes planeada tu agenda puedes armar tus citas para que logres visitar al mayor número de gente en las mismas zonas, si te sale una cita fuera de esa zona puedes acomodarla para otro día. Tal vez consideres que pierdes la venta al no verlo al momento, pero si se pierde es un cliente que se iría con alguien más sin mayor tema. La mayoría de las personas esperan la cita y a ti como vendedor te hace que te respeten un poco mas (Tema que trataremos la otra semana). Cuando tengas esta planificación, te ayudará a que en verdad avances en citas importantes.
Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.
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