No tengas vendedores zopilotes, busca tener halcones
Planear y planear. Evita el síndrome del zopilote.
Algo que se ve a menudo en equipos comerciales con mucha libertad de ejecución o mejor dicho con poca gestión por parte del gerente es que se dedican a planear, planear y planear. Es el síndrome del Zopilote.
Es común llegar al lugar donde están los vendedores y ver que están sin hablar por teléfono, callados y muy pensativos frente a la pantalla de la computadora, o bien platicando entre ellos. También se les ve por días en la oficina. Son equipos que no cumplen metas. Entonces la pregunta lógica es ¿Qué hacen? Al preguntar esto al comercial te dirá que está planeando cómo atacará a X cliente o bien que está planeando a quien llamará o está planeando con qué cuentas cubrirá su cuota del mes o que está planeando cualquier cosa. Viven planeando y no vendiendo.
Si eres el gerente del equipo quizá estas tres simples tareas te pueden funcionar para erradicar esas malas prácticas:
- Debe existir un plan de ventas, cuando menos, anual. De esta forma el gerente tiene ya todo planificado, como a qué segmento de mercado atacarán, cuál es el target correcto, qué cuentas son las más importantes y que se deben ganar sí o sí, cuáles son aquellas que no se deben tocar, cuáles ya son cliente, cuáles son los scripts de ventas que están probados y funcionan, entre otras cosas. Al final, es un plan detallado que incluye tareas específicas, que solo necesitan ser ejecutadas.
- Debes hacer una reunión diaria donde cada persona de tu equipo te comente las tres o cinco cosas que harán durante el día que ayuden a cumplir el plan de ventas. También es el momento en el que se escuchan los problemas a los que se enfrenta cada miembro y que dificultan el cumplimiento del plan de ventas. De esta forma todos lo días te aseguras que la gente tiene claro lo que ejecutará y que no tiene factores que le impiden cumplir.
- Establecer y revisar métricas diarias para detectar si hay gente que no ejecuta al ritmo que se necesita para cumplir el plan.
Con esto evitarás tener zopilotes y ser un equipo de halcones. Estos conocen la presa, la tienen estudiada e van a toda velocidad por ella.
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