¿Más vendedores o más productividad?
Al estar al frente de una empresa especializada en reclutar vendedores, continuamente me toca estar sentado en reuniones con prospectos que buscan fuerzas de ventas de 10-15 vendedores. Muchas veces con sueldos muy bajos. En ocasiones es una cuantiosa inversión de sueldos, prestaciones y material de trabajo, pero la mayoría de las veces si los enfrentamos con la ley de Pareto, el 80% hará nada o casi nada de ventas y el otro 20% llevará toda la carga. Más presión y problemas con los que terminarán en el burn-out.
¿Que funciona mejor? La respuesta es simple: vendedores más productivos. Los mejores directores y gerentes de ventas están cambiando radicalmente su forma de guiar al equipo. Están reinventando sus enfoques de venta para responder a los nuevos entornos de mercado. Están expandiendo sus listados de clientes objetivo más allá de lo que nadie antes hubiera considerado. Están potenciando la productividad de sus vendedores, pero no por la vía de contratar a los individuos más talentosos, sino que ayudan a sus actuales vendedores a vender más.
No podemos solo confiar en el instinto y talento innato de nuestra gente para vender. Actualmente la responsabilidad recae también en la información, análisis, procesos y herramientas para redibujar los límites de los mercados y aumentar la productividad de una fuerza de ventas. Necesitamos que las empresas orienten sus ventas desde un enfoque científico y eduquen a sus vendedores basados en un conjunto de cuatro palancas.
Productos dirigidos:
Lo primero que tienen que hacer las empresas comienza desde el diseño de sus productos de forma que calcen con las necesidades de cada segmento. Después, asegurarse de que los vendedores están vendiendo los productos adecuados a los prospectos adecuados. (Esto último se logra con un gerente de ventas que sepa gestionar al equipo y esté orientado a la productividad).
Automatización, herramientas y procedimientos optimizados:
Uno de los puntos más importantes es que potenciemos nuestras herramientas de tecnología con procesos disciplinados de gestión de ventas, como discusiones detalladas sobre prospectos, revisiones sistemáticas de los planes de cuenta y de territorios sobre la base de pautas estándares, procesos definidos de distribución de contactos con seguimiento a través del ciclo de ventas para vendedores y esto lo hacemos con un CRM. (En particular en Vendedores.Work preferimos Pipedrive ya que al igual que nuestra empresa fue una herramienta desarrollada por vendedores para vendedores).
Correcta gestión del desempeño:
Calcula el tiempo que les tomará a los vendedores comenzar a generar ingresos, y téngalo en cuenta en su planificación de ventas. Provee de entrenamiento y herramientas para reducir ese tiempo. Incorpora indicadores, incentivos y desarrollo de habilidades en los sistemas de compensación para premiar a los vendedores de alto desempeño.
Distribución de la fuerza de ventas:
Distribuye tus recursos de ventas sistemáticamente, calzando los enfoques y canales de venta con las necesidades y desafíos de cada segmento de clientes. Forma equipos para ventas complejas y provee de soporte a los vendedores para ayudarlos a maximizar su productividad.
Si quieres llevar a tu empresa a vender como los grandes debes pensar como los grandes. Arriésgate a hacer las cosas de una manera diferente. Si necesitas apoyo para guiarte en la nueva ciencia de la productividad en ventas, acércate a una consultora como nuestra Vendedores.Work u otra.
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