Qué hacer si los prospectos te dan largas
Adán Cortés reflexiona sobre cómo mostrarle el valor de tu producto a los posibles clientes
Los mexicanos somos muy ingeniosos; siempre tenemos el mejor negocio en nuestras mentes y suelen ser varios. Pero el miedo, la desidia, o no dejar nuestra zona de confort no nos permite avanzar. Cuando al fin nos armamos de valor y nos aventuramos con nuestra idea de negocio, podemos pasar varios meses o años intentando desarrollar el producto o servicio perfecto y a veces creemos que lo hemos logrado. Es entonces cuando nos enfrentamos a otra variante que, aunque es bastante obvia, dejamos de lado.
Muchos empresarios, en especial los que venden servicios, tienen dificultades a la hora de vender. El problema no es que no sean buenos, sino que les falta añadir un valor a los servicios o productos que ofrecen. ¿Cuál es el mayor obstáculo al que se enfrentan en sus negocios? Es claro que la mayoría tiene dificultad para generar ventas. Esto se puede deber a que la competencia les arrebata a los clientes con precios más bajos. En ocasiones en esa lucha de bajar precios, tanto el empresario como su competencia, terminan quebrando. En otras ocasiones los clientes por alguna “extraña” razón simplemente no compran.
Cuando empecé mi camino en ventas, también pasé por esto. Una de las cosas que hacía era traer clientes que no compraban, sólo me daban largas y me hacían perder mi tiempo. También tenía estos clientes que siempre pedían un descuento, muchas veces me enfrenté con gente que no valoraba mis conocimientos ni mi trabajo y soltaban las clásicas frases que conocemos:
-“Déjame pensar”
-“Necesito consultarlo con mi pareja (o socio)”
-“Tus servicios son demasiados caros”
-“Ahora no tengo dinero”
¿Qué hacer en esta situación? Lo primero que debes hacer es:
Precalifica a tus prospectos de cliente
Si te enfrentas mucho con él “no tengo dinero”, “tu servicio es muy caro”, etc., seguramente estás enfocando tus esfuerzos en el lado equivocado. Recuerdo muchas horas al teléfono frustrándome porque nadie me compraba. Por mi mente corrían pensamientos como “Tal vez esto de las ventas no es para mí”, “No soy bueno para esto”. La verdad es que estaba enfocando mal mis esfuerzos. Si precalificas a quienes son tus clientes potenciales, seguro verás una gran diferencia. Empieza a crear barreras para ese cliente que no le interesa. Cuida tu autoestima y cree que tu servicio o producto vale cada centavo que se invierte en él.
Vuélvete un especialista
Cuando piensas en Vendedores.Work te das cuenta que no hacemos de todo. Nos enfocamos en un nicho específico y nos convertimos en especialistas del mismo. Cuando hablo con mis clientes potenciales, procuro ser quien pregunta todo el tiempo. Quiero escuchar su historia, sus metas y sus obstáculos. A través de preguntas específicas, lo guío de manera que él mismo descubra las consecuencias de no invertir en nosotros y de los beneficios que obtendrá si lo hace. Lo bueno es que esto sirve para todo tipo de productos y servicios.
Descubre y resalta tu valor agregado
¿Te has dado cuenta de cuántas empresas venden agua embotellada en nuestro país? ¿Por qué unas son más caras y otras más baratas? ¿No son todas lo mismo? Cada una de ellas va enfocada a un mercado diferente. El agua Evian busca clientes elite que paguen por una pequeña botella de agua lo que otros pagarían por un garrafón, pero venden agua con el valor agregado de su extracción y pureza. Otras marcas más comerciales venderán precio como valor agregado y otras más realmente no venden agua, su valor agregado es la ligereza de la misma y la concientización de tomar suficiente en el día.
Si lo notas, cada empresa busca algo diferente para resaltar en el mercado y atraer a cierto tipo de clientes que les harán llegar a sus indicadores. ¿Ya sabes cuál es tu valor agregado? Tal vez es el momento de buscarlo y luchar por marcar una diferencia en el mercado.
Recuerda que: «Quien no da resultados, DA PRETEXTOS»
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