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Las vendedoras guapas no venden más, eso es un mito

9 octubre, 2020

Hay quienes contratan vendedores o vendedores creyendo que mientras mayor sea su atractivo, venden mejor. Bueno, están viviendo en el error.

—¡Hola señor Pérez! ¿Qué retroalimentación nos puede dar de los candidatos que  enviamos?
—Muy bien, la verdad que se nota que son excelentes personas y conocen de su trabajo pero… como que les falta… “presencia”.
—No entiendo muy bien, ¿cumplen con la experiencia en ventas que requiere?
—Sí.
—¿Fueron puntuales y se desenvolvieron bien en la entrevista?
—¡Por supuesto, por eso te digo que son excelentes!
—¿Llegaron con ropa conforme a la etiqueta de la empresa? Se notaba que eran gente pulcra o llegaron desalineados?
—No para nada, te digo que esta todo muy bien pero… es que… la “presencia” como que no me checa.
—Me temo entonces que me tendrá que explicar que es “presencia” para usted y así lograr llevarle a la gente adecuada.

En el tiempo que lleva funcionando Vendedores.Work no tienes idea de la cantidad de veces que he tenido una conversación que versa más o menos en el tema de la “presencia” que no es otra cosa que si la persona es guapa según sus estándares de belleza o si empata con el nivel socioeconómico del cliente o al menos la aspiración que intenta transmitir.

En Vendedores.Work siempre hemos creído que el talento puede estar en cualquier parte, en cualquier persona, no importando su apariencia física, la colonia en la que vive, su edad o preferencia sexual; sin embargo, es una realidad que en el mercado laboral mexicano hay una línea muy marcada con la estética aspiracional que nos venden las campañas publicitarias de marcas transnacionales y a veces nacionales.

Ese racismo a la mexicana que nos cuesta trabajo admitir

En otro proyecto personal que tengo, una de las personas es diseñadora gráfica y antes de comenzar a grabar nuestro programa, en la plática salió una muestra de su trabajo. La verdad muy bien hecho pero, lo que más me dolió fue cómo una marca de celulares tomó a cierta actriz reconocida en el cine comercial para promover sus celulares gama alta y una atleta de rasgos más autóctonos y de pigmentación más oscura que la anterior para promocionar los celulares más accesibles de la marca.

¿Te suena familiar ese discurso? ¿Cuántas veces vemos publicidad con modelos que no se ajustan al mercado general al que se dirigen? ¿Por qué el mexicano es “racista” con el mismo mexicano? Como he dicho, en la empresa siempre vemos primero el talento antes que otra cosa. En ocasiones, en las ternas de candidatos se cuela un extranjero con permiso para trabajar en México que es muy buen elemento. Siempre nuestras ternas son sólo de gente que cubrirá el perfil, así que cualquiera, sea mexicano o extranjero, podría hacer el trabajo. Sin embargo, el cliente siempre elige al extranjero. 

En la primera entrevista que me hicieron para este medio, justo mencioné que buscamos  talento 24/7 y que incluso un vendedor que me aborda para venderme una tarjeta de crédito en un centro comercial es escuchado porque nunca sabes dónde puede estar un diamante en bruto y hoy en día lo sigo creyendo.

¿Qué entendemos por “presencia”?

Una de las principales objeciones que encuentro cuando se rechaza a un vendedor que no cumple un estándar estético es que: “Mi cliente tiene que sentir que es igual a él”. Y es una afirmación con la que estoy parcialmente de acuerdo porque siempre he dicho que los clientes les compran a los que son como ellos pero esto va más allá de un punto estético. Si bien una imagen de modelo de revista apantalla, se pierde cuando ves que la persona no es experta en su producto o servicio, cuando en realidad no sabe vender. He visitado prospectos que me han dicho que sólo quieren contratar a “una chica guapa” para que no le digan que no- Por desgracia, lo que estas personas no ven es el alto índice de cancelaciones o nula recompra que hace la gente cuando cae en cuenta de lo que compró y cómo lo compró.

Tenemos muy arraigada la imagen del empresario gringo trajeado, alto, güero, de ojos azules que es todo un tiburón para cerrar negocios. Si vemos por ejemplo la manera de vestir y actuar de Mark Zuckerberg, CEO de Facebook, no es nada convencional. Tampoco la de Russell Solomon que creó Tower Records, quien en sus inicios se encargaba personalmente de gran parte de las compras de discos y libros, alargaba el brazo por encima de su escritorio con unas tijeras y le cortaba la corbata a cualquier representante de ventas que aún no hubiese aprendido la lección. En la pared que había a su espalda tenía un abanico multicolor de corbatas caras y baratas, elegantes o chillonas: todas como un collage multicolor para demostrar que las cosas son diferentes.

Lo que quiero transmitir es que dejemos de buscar una imagen idealizada que tiende a decepcionarnos cuando al fin la conseguimos, ahora más que nunca las empresas deben apostar más por el talento de sus vendedores. Una persona talentosa a la larga tendrá más éxito que quien vende por su linda cara. Hoy la gente busca comprar bien informada, tener contacto con una persona profesional y enfocada y eso va más allá de la “presencia”. Cuando los clientes buscan a alguien igual a ellos no solo ven lo físico o socioeconómico. La manera en la que conectamos con la gente tiende a ir más en actitudes, formas de pensar y expresarse. Cuando el vendedor logra eso, es muy difícil que le digan que no. En lograr esa conexión radica el éxito de un buen vendedor.

 

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