No es el vendedor, eres tú
Adán Cortés, con amplia experiencia en ventas, te cuenta errores comunes que cometen los vendedores.
Esta es una historia real, no pondré el nombre de la empresa pero la llamaremos la empresa X. Mucho menos diré el nombre del gerente de ventas, pero este famoso personaje fue el culpable.
El gerente comercial de la empresa X es el clásico vendedor que por sus buenos resultados ha subido de puesto sin haber analizado si podrá o no con esta responsabilidad. Él es tan bueno vendiendo que apostaba todo a golpes de suerte con negocios muy grandes. Odiaba ser gestionado, no le gustaba el orden, evitaba el CRM y le molestaba hacer talacha con cuentas pequeñas, pero un buen día la suerte llamó a su puerta y lo hicieron gerente. Wow. Él estaba fascinado y decía, «ahora sí trabajaré menos». Era justo lo que a él le gustaba, ya tendría gente para vender por él. Siempre pensó que su jefe era un bueno para nada que sólo se encargaba de molestar al equipo de vendedores y estiraba la mano para cobrar comisiones.
Por fin llegó el día de estrenarse como jefe y ocupar la oficina del gerente. Estaba contento de saber que cambiaría todo en el departamento. Ya no habría presión. Dejaría que los comerciales trabajarán a su ritmo y se sentaría a esperar las ventas.
Pasaron un par de meses y llegó lo que se espera de empresas y jefes como éstos. Comenzaron a despedir a los vendedores, ya que las ventas no llegaban. La oficina se quedaba vacía. Aún recuerdo la imagen y era desoladora. Ahora vendrían nuevos problemas ya que la empresa X y este gerente debían reclutar vendedores. Como era de esperarse reclutó gente que era afín a él, gente que no le gusta ser gestionada, desorganizada, etc. Para colmo de males tenía una creencia que había aprendido en sus trabajos anteriores: los vendedores tendrían tres meses de prueba, tres meses para arrancar motores y empezar con todo en el cuarto mes.
Todo el tiempo traía nuevos vendedores y los dejaba por tres meses a su suerte. No había inducción, no entregaba las metas de ventas, no había un plan de capacitación bien estructurado. Como él odiaba el CRM no ponía interés en que los comerciales lo tuvieran al día. En fin, todo iba de mal en peor. A lo más presionaba para que hicieran visitas y él iba para «calificarlos». Obviamente siempre estaban mal, porque no lo hacían bajo su estilo, ese estilo que lo había llevado a obtener tan buenos resultados y que lo tenía en la gerencia. Al final, el gerente de ventas de la empresa X cree que el problema es de todos menos de él. Culpa a la gente de RRHH, ya que le contratan incompetentes; culpa a los vendedores, son flojos, no aprenden, no tienen iniciativa, etc.
Los vendedores que eran listos se fueron porque se dieron cuenta que este equipo comercial no tenía ni pies ni cabeza, los que se quedan serán despedidos no sin antes haber culpado a la empresa porque nunca los apoyó: la empresa nunca los valoró, su jefe es un bueno para nada, etc. Su veneno habrá permeado en toda la organización. La empresa X está destinada a fracasar.
Todo esto nos sirve para ver que no siempre la culpa es del vendedor. En ocasiones llegan excelentes fichajes a la empresa, pero nunca lo sabremos, ya que la pésima gestión del gerente y el poco interés de la empresa por involucrarse hará que estas personas sean borradas del mapa o se vean obligadas a desertar. En resumen, habrán logrado que las ventas no lleguen a la organización.
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